“ComputerWorld” publica artigo de Arie Halpern sobre valor percebido da inovação

Artigo de Arie Halpern fala sobre valor percebido da inovação

Artigo de Arie Halpern fala sobre valor percebido da inovação

O pobre grego Korriscosso, personagem do escritor Eça de Queiroz num de seus contos, vive em Londres como garçom de um hotel. Está apaixonado por Fanny, a moça encarregada da limpeza, mas ela não lhe dá bola. Não vê nele nada de interessante. E, no entanto, ele certamente poderia encantá-la, se conseguisse mostrar o grande poeta lírico que é. “Mas Korriscosso só pode escrever as suas elegias na sua língua materna… E Fanny não compreende grego…”, então, conclui Eça, “Korriscosso é só um grande homem – em grego…”.

Ouvi essa história de um amigo português que gosta de colorir nossas conversas sobre inovações e disrupturas com citações literárias – de preferência, claro, de autores portugueses. E, de fato, a anedota contada por Eça de Queiroz serve muito bem para ressaltar uma questão que merece atenção no planejamento estratégico de quem investe em inovação.

Se transpusermos a história para o mundo dos negócios, Fanny é o consumidor a ser conquistado. Nem sabemos se ela gosta de poesia. Mas em nossos cálculos, em busca de um negócio disruptivo, chegamos à conclusão de que há boa chance de que ela venha a gostar. Analisamos o mercado e vimos que praticamente só se consume literatura em prosa. Nosso plano é comer esse mercado pelas bordas e conquistar um nicho que está fora do radar da concorrência.

Tudo OK, a oportunidade de mercado parece real. Quanto ao produto, estamos seguros de que tem qualidade e oferece algo diferente, a velha poesia em uma nova embalagem. Acreditamos que em relação à prosa, a poesia tem algumas vantagens. É um produto que usa menos palavras, o texto é concentrado, o sabor é mais intenso etc. etc. Além disso, o custo de produção é menor e temos os melhores fornecedores.

Até aí, cumpriu-se o roteiro básico para o sucesso de uma inovação: produto oferece benefícios reais, tem diferenciais competitivos, boa relação qualidade-custo, é difícil de copiar e existe mercado. Pois bem, todo esse conjunto pode dar em nada se a empresa for vítima da síndrome do nosso poeta grego. Ou seja, se não conseguir fazer com que todo esse valor seja percebido pelo consumidor.

balançainovação

Beleza, é preciso investir em comunicação. Sim, mas não é só isso. Antes, é preciso entender que a aceitação de um produto inovador não ocorre de imediato para todo mundo, como se fosse uma revelação. O processo de adoção da tecnologia tem dinâmica própria. Começa por uma minoria de consumidores que pagam para ser os primeiros. Os primeiros a ter celular, os primeiros a ter um carro a hidrogênio e assim por diante. Depois esse grupo vai engrossando sucessivamente com novas camadas de consumidores até alcançar todo o mercado potencial (no esquema clássico, de Everett Rogers, são cinco categorias de consumidores que se sucedem: inovadores, adotadores iniciais, maioria inicial, maioria tardia e retardatários). Calcular o tempo que o produto vai gastar para ir de um estágio a outro desse processo é fundamental para que a empresa se prepare e consiga manter-se em pé até que o investimento comece a dar retorno. Além, é claro, de falar a língua do consumidor.

*Artigo originalmente publicado no portal Computerworld


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